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兽药营销现状及思考-【新闻】舒筋草

发布时间:2021-04-20 13:46:05 阅读: 来源:电脑票据厂家

兽药营销现状及思考

一、进入门槛低,无技术壁垒,产品仿制成风

建立一兽药企业仅需要百于万以上资金,具备资金能力的人大有人在。行业内的人积累资金后投资建厂,相关行业的企业也在投资建设兽药厂,饲料企业如:伟嘉、大北农、挑战、禾丰、六合等。由于国家政策的宽松性,兽药企业通过GMP验收认证并不困难。现在通过验收的企业还在迅速增加。政府职能部门对兽药营销企业的监管不够,营销企业大量存在,众多企业一厂多牌,几个营销人员就可以组成销售公司。因此兽药营销竞争日趋激烈,高返点,大力促销层出不穷,一股风潮之后也迅速凸显出这些手段的苍白性,效果也大打折扣。

一些相对成功的企业也借着这股潮流崛起,尤以山东、河北、河南企业为胜。企业思路灵活,胆子大的赚的真金白银完成资本积累。如:冀中、正大鸿福、征宇、新世纪等。这些企业紧随市场迅速推出新品种:氟苯尼考、黄芪多糖、头孢菌素、PHA、干扰素等,或是借用一些人用药成分。结合其拥有固定客户资源,相对成熟的渠道,这些企业也都取得了不错的业绩。河南企业更加突出,最先推出的低含量原粉,大包装的中药改变了旧有产品的面貌。代加工等形式的存在让河南企业更加无所顾忌,河北、山东等其它省份企业大有象河南企业看风向的趋势。

这种混乱的局面随着国家政策法规及监管力度的加强会有所改观,但混乱无序竞争仍将继续!

二、营销复制

兽药企业的营销复制速度能力更强。有操作能力的企业搞渠道建设,网络下沉,市场细分。实力弱的企业搞促销,高返点。曾有企业开展预付款八万给经销商面包车(2.8万左右)一辆,返点之高令人咋舌。兽药企业促销手段更是五花八门,奖彩电,电脑,新马泰旅游等。这些企业在渠道拓展不力的情况下大力开发现有资源,属过度开采。致使经销商压货过多,不能连续进货,技术人员工资得不到保障,业务人员一走了之的现象时有发生。压货不能调退,质量得不到保障等由此引发的矛盾使经销商与企业关系迅速恶化。促销手段的使用要合理有度,切不可损人一千自损八百,徒劳无益。

较有实力的企业如保吉安,对兽药营销进行了大胆的尝试与探索,其成功与否均给我们提供了不少宝贵经验。兽药厂给经销商派技术员进行技术支持,解决了经销商技术缺陷,使销售渠道大大拓宽,迅速增加了产品销量。尝到了甜头的企业逐渐放弃了省市大代理商,进行人员直销。实力稍弱的企业不能谋求和批发商合作,选择人员直销更为有利。保吉安甚至采取了进一步的探索,网络下沉,市场细化,一个县一个业务员。这种销量的增长是通过人员投入,客户数量的增加获得的。并不是由于产品本身消费量的增加而增长的。客户资源有限性(客户少)养殖风险性(疫病流行)等客观因素使人员投入与产出不成正比。河北其它企业正大鸿福、冀中等也采取了人海战术,在一定市场容量下也取得了产品销量的******化,同时也遇到了瓶颈性的问题。人力成本上升,负担太大,效率低下,企业销量进一步上升困难很大。这些企业进入一种规模取胜时期,但是,也没有日化消费品上亿元的规模。

反观中国市场的营销风云,也是硝烟弥漫。每一行业都在经历萌芽期、高速成长期、市场饱和期、衰退期(过度竞争)、调整期。

三、潮流的优势与反思

现有模式的先进性与优势就是企业反应灵活(能针对市场迅速推出新产品),政策灵活(根据不同地区,不同客户采取不同政策:铺货,促销,人员支持等)。这些都是企业需要的长期吸取借鉴的。

兽摇营销的内在转变与外在驱动。经过一系列的过度营销,经销商和消费者也重归理性。消费者开始选择性价比高,实用性优质名牌产品。尤其人们经历诸多劣质产品后,对优质产品的需求更加强烈。从市场规律来看,人们消费水平的提高,从追求产品的价格低廉逐渐到追逐产品的品质,品牌(安全性)文化。兽药亦是如此,疫病的增加,耐药性的增强,食品安全问题的突出,国家法规政策,监管力度的的加强均推动着产品质量的提高。近两年流感、蓝耳病冲击着养鸡,养猪业生产。养殖业效益低下,养殖成本的增加,风险的加大导致大批散养户转产或倒闭,推动着养殖业朝规模化集约化方向发展。规模化养殖的技术比较成熟,对药品要求也比较高,因此我们必须要进行产品质量,品牌的建设与塑造。同时,产品销量的增加靠客户数量的增多的获得有很大的局限性。我们应该追求产品消费量的增加,培养忠实的消费群体。这就要求我们的产品要优质高效,不至于技术员一走产品就消化不动。一般人海战术型企业技术服务费用占总销量的10%左右(人均一万,月工资1000/月)。技术服务人力成本的下降更有利于产品的塑造,节省的费用可以用于产品研发品质提高,产品宣传形象塑造,业务人员待遇,客户开发维护费用上。

销售活动是产品由企业到经销商再到消费者手中传播过程,也是利润、价值的传递。合理分配利润是销售活动的基本原则,不可饮鸩止渴,涸泽而渔。企业应该根据自己的实力资源来选择自建营销渠道还是借助外力。理想的模式是企业掌控,外力开发,即企业管理代理商,代理商开发渠道。这样可以发挥各自优势,节省成本。同时企业结合人员直销,连锁加盟等树立形象,自控渠道。

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