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移动联通相继经销手机冲击传统渠道

发布时间:2021-01-22 11:11:43 阅读: 来源:电脑票据厂家

继去年中国移动发起成立中移鼎讯通信股份有限公司(简称中移鼎讯),低调杀入手机销售领域后,目前中国联通也拟筹建一家可能名为联通华胜的新公司,进入手机采购和销售领域。虽然联通华胜目前正在等待商务部和工商局的审批手续,但正式开始运营只是时间问题。

业内人士指出,中国移动、联通都杀入手机销售领域,在某种程度上预示着国内移动通信产业很可能将进入一个由运营商主导并整合产业链上下游资源的时代。

联通自建公司杀入手机销售领域

由于没有最后确定一切事宜,联通方面十分低调。 “目前联通华胜这个公司还在商务部和工商局的审批当中,在正式审批文件没下来之前,我们没什么可以对外讲的。我们的终端中心的确在运作这件事,但是未来公司是不是真叫联通华胜这个名字,将采用什么样的方式运营,都要等走完行政程序以后才能说。”中国联通有关人士在接受记者采访时表示。

据有关人士透露,联通直接介入手机采购和销售,目的就是降低此前对手机进行大规模补贴的成本,同时增加CDMA手机的种类,并减少多级代理商造成的成本增加,直接面对最终手机用户。中国联通未来将利用这家公司担负起CDMA销售策略变化的功能。具体来说:以1500元为界限,1500元以下的CDMA手机,由该终端中心统一向终端厂商订购,然后发送给各地分公司,由分公司根据情况自营,或配送给经销商,联通称之为“低端策略”;而1500元以上的“高端”手机的采购方式将保持不变。

与此同时,联通还开始筹划以自有品牌为主导进行采销。在手机公司成立后,联通将加大对中低端手机的集中采购,而在“如意通”集中采购的“如意手机”中,联通将尝试以联通为主品牌,手机厂商为辅助品牌的双品牌形式。

新华信咨询公司分析师表示,联通在终端管理方面的调整是一个必然行为,体现了联通在CDMA战略上的新思路。实际上,从“世界风”双模手机推出,到联通400亿元投入的网络完善计划,再到联通大规模推出中低端定制手机“炫机”,并辅之以面对青少年群体的客户新品牌“UP新势力”和数据增值业务品牌“UNi”,联通面向高、中、低端客户的CDMA整体市场策略已经呼之欲出,而终端管理部门的整合与成立则是部署这个整体战略的重要一步。

中国移动低调行事

其实,最先杀入手机销售领域并不是中国联通,而是中国移动。去年年中,中国移动发起成立中移鼎讯,主营业务为销售和维修移动电话等。这在当时同样引起轩然大波,但直到今天,中移鼎讯一直十分低调。

2004年7月中旬,东信发布一则公告称:“东信将出资3000万元人民币,现金参股由中国移动发起成立的中移鼎讯通信股份有限公司。该公司注册资本为2亿元人民币,主营业务为销售和维修移动电话,同时覆盖电信业务代办、增值服务、移动电话的生产和研发等领域。”随后爆出消息,除东信外,波导、华为、中兴、神州数码也将成为这家新公司的股东。波导股份副总经理戴茂余证实:“波导将通过现金入股的方式参股中移鼎讯。”波导副总马思甜也透露,波导参股比例与东信相同,均为3000万人民币现金,占股15%。

“现实明摆着,中移动要推业务,手机厂商要卖机器,这就是移动成立手机销售公司的原因。”波导副总戴茂余表示。“中国移动在各地的营业厅都是现成的,几乎只要改造一下就可以拿来卖手机,这是所有手机经销商都比不了的销售网点资源。”戴茂余认为,在移动涉足手机销售后,将形成运营商直接销售和传统代理商共存的局面。之后,移动肯定将主导手机销售。

实际上,早在2003年,移动进入手机销售的迹象就开始显露。2003年7月,中移动在山东启动“定制手机”,开始要求手机厂商按照移动的标准生产,并在手机外壳打上“全球通”、“动感地带”等中移动的品牌标识。中移动副总鲁向东解释说:“中国移动在推出新业务时,需要手机厂商以最快的速度推出支持新业务的手机,定制手机无疑是最好的解决办法。”2004年10月,大批印上“全球通”标志的手机源源不断投入广东市场。

在向厂家采购之后,移动需要以最快的速度将定制手机销售出去,而自己做代理商显然是执行这一策略的最佳方法。因此,业内人士推测,中移鼎讯实际上将扮演移动定制手机国内总代理的角色。此前由中国移动市场部向各厂家定制并集中采购手机的工作,将逐步移交给中移鼎讯。

但就是这样一家备受外界关注的公司,成立后却一直十分低调。6月24日,《经济参考报》记者从中国移动集团内部了解到,中移鼎讯成立以来一直运作正常,虽然其业务范围比较广泛,但到目前为止一直主要从事定制手机的业务。

运营商插足手机销售冲击传统渠道

从中国移动定制手机开始,人们似乎深信运营商将越来越多地直接介入到手机销售领域,因为在国外很多市场确实由运营商控制销售渠道。不少人士预言,两巨头都杀入手机销售领域在某种程度上标志着国内移动通信产业很可能将进入一个由运营商主导并整合产业链上下游资源的时代。

据了解,CDMA手机业务推向市场后,联通一直采取入网赠送手机的补贴政策,使得CDMA手机营销成本高昂。由于各地分公司拥有独立采购权,CDMA手机也一度出现“蹿货”现象。而移动运营商插足手机销售,除了能够配合其新业务的推广之外,还能赢得不菲的销售利润。从日本、韩国等国外的移动通信市场发展经验看,运营商定制手机占手机销售的份额超过了70%以上。

运营商可能早就意识到了这一点。中国联通内部人士表示,从市场营销部独立出来的终端管理中心目前与市场营销部、增值业务部成为并列机构,凸显出终端管理的重要性。同时他还指出,终端管理中心成立之后,联通内部各部门之间的沟通协调将成为整体战略实施的重中之重。

分析人士表示,除了诱人的利润外,积极备战3G时代是运营商杀入手机销售领域非常重要的原因。在2G时代,移动业务基本上是电话和短信,手机的通用性很高。但在3G时代,3G手机充满了个性化和定制化色彩,运营商提供的各种数据业务需要手机终端的高度配合,因此运营商定制手机是一个大趋势。而目前,移动运营商成立手机销售公司,可看作是其面对未来的一次大练兵。这将会是国内现有手机销售模式的一次彻底颠覆。

面临中移鼎讯、联通华胜这种“航空母舰”,传统的手机代理商很可能要面临着沦落到通信行业边缘的危险。中域电讯集团总裁李建明认为,由于运营商在国内移动通信市场上占有的市场份额几乎是压倒性的,因此运营商此番涉足上游手机制造领域之后,必然会使中域这样的手机零售连锁企业在整个产业链中地位削弱,直至边缘化,其结果将会使手机产业链发生根本性的改变。苏宁华北大区总经理范志军表示:“移动运营商经营全国的移动网,本身就和代理商不在平等的竞争平台上,关键是移动会不会利用这种垄断资源。”范志军认为,如果移动运营商不利用自己全国的营业网点销售手机,对传统代理商的影响不会很大,否则,运营商则有垄断之嫌。

不过也有业内人士认为,中国巨大的市场使运营商难以像日韩或者欧洲国家一样完全通过定制手机主导产业链。因为国内的手机制造商和渠道商在长期的市场销售中,形成了特定的利益群体,这些厂商不会坐视自己的利益被别人抢走。

此外,销售模式是由市场需求决定的,在国内的一些大城市,移动数据业务的需求旺盛,运营商需要采取定制手机的模式将新性能的手机与数据业务打包提供给消费者;而在大量的三、四线市场,用户仍然只需要满足语音、短信等基本业务需求,采取经销商模式就可以了。由于用户需求不同,今后中国手机市场应该会是运营商模式与经销商模式两者并存。

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